Утп — что это такое, 30+ примеров, как составить уникальное торговое предложение, с формулами

Вопрос 3: чего можно достичь?

В коучинге это называется размышлением о возможностях. Именно здесь вы создаете почву для того, какой будет жизнь и что может произойти, когда проблема, боль или затруднительное положение вашей аудитории будут устранены. Вы должны выйти за рамки констатации очевидного. “Боль в нижней части спины исчезнет » — этого недостаточно.

Вы должны нарисовать картину того, что возможно теперь, когда боль ушла. “Вы сможете заниматься активностью, которой не могли заниматься из-за боли в спине” или “вы можете достичь всех своих целей и мечтаний, потому что боль больше не будет вас останавливать.”

Как правильно составлять УТП, если бизнес ничем не отличается от конкурентов

Чтобы составить хорошее уникальное торговое предложение, нужно первыми отреагировать на ту потребность покупателя, которую еще не подметили конкуренты. Поэтому иногда при составлении УТП предприниматели вынуждены перестраивать бизнес-модель или часть процессов, чтобы найти что-то уникальное.

В интернете можно найти много пошаговых инструкций, как составить УТП. По сути работа над уникальным торговым предложением делится на три этапа:

1. Определите потребности клиентов. Если вы только открылись и пока не нашли покупателей, почитайте форумы и отзывы на сайтах конкурентов или поговорите с потенциальными клиентами. Вы узнаете, на какие продукты и услуги есть спрос, какие претензии к сервису конкурентов и т. д. Это поможет понять, как составить УТП для услуги или товара.

Если у вас действующий бизнес, лучший способ — поговорить с реальными клиентами, достаточно 10-20 человек. Пригласите покупателей на 20-минутное интервью и попросите их рассказать: 

— В каких ситуациях (в том числе нестандартных) они используют ваш продукт;

— Как бы выглядело идеальное решение их проблемы;

— На что они обращают внимание в процессе заказа, ожидания или использования продукта. Поиск УТП — стратегическая задача для бизнеса

Поэтому не стоит поручать такие опросы менеджерам и даже устраивать анкетирование — желательно познакомиться с клиентами лично и поговорить с ними самостоятельно. Запишите ответы на диктофон — часто при общении всплывают детали, о которых владельцы бизнеса не задумываются. 

Поиск УТП — стратегическая задача для бизнеса. Поэтому не стоит поручать такие опросы менеджерам и даже устраивать анкетирование — желательно познакомиться с клиентами лично и поговорить с ними самостоятельно. Запишите ответы на диктофон — часто при общении всплывают детали, о которых владельцы бизнеса не задумываются. 

Например, если вы предоставляете сантехнические услуги, клиент может сказать, что ему удобно, чтобы вы приходили не в будни, а в выходные. Или что ему неприятно встречать мастеров в грязной или старой одежде, слышать ругательства или убирать за строителями мусор после ремонта. Реакция на этот запрос клиентов может стать основой УТП. 

2. Изучите предложения конкурентов и найдите, какие потребности они не удовлетворяют. Теперь, когда у вас на руках есть список пожеланий клиентов, посмотрите, что делают конкуренты. Проанализируйте их сайт, соцсети, закажите товар или услугу. Так вы поймете, действительно ли у них есть решение этих проблем, соответствуют ли обещания конкурентов реальности, все ли потребности клиента они учли. 

Например, после анализа конкурентов вы можете узнать, что другие сантехники уже работают по выходным, но после 19:00 берут плату по двойному тарифу. Если вы решите по выходным работать без доплат, это может стать частью УТП. 

Еще один пример: допустим, вы придумали блог по обучению копирайтингу. Все конкуренты делают это так: посты в Instagram, Telegram или рассылки. После общения с клиентами вы поняли, что не всем нравится читать длинные посты, а удобнее было бы слушать уроки. Одним из решений может быть перевод блога в формат подкаста. C конспектами для тех, кто не хочет слушать. Пример удачного УТП может выглядеть так: «Аудиокурсы по копирайтингу — совмещайте учебу с другими делами!». 

3. Придумайте свои ответы на нерешенные проблемы и выберите самый сильный. Это будет ваше УТП. После того как вы узнали потребности аудитории и проанализировали предложения других, составляйте свое УТП. 

Сильное УТП сложно повторить конкурентам и можно быстро внедрить в ваш бизнес. Пример хорошего УТП для услуг сантехника: «Работаем после 19 часов и по выходным без доплаты». 

Еще один пример — производитель бытовой химии Meine Liebe, конкурирующий с Domestos и Comet. УТП Domestos — их продукт убивает больше микробов, чем продукты конкурентов. УТП Comet — их продукт учитывает особенности ухода за поверхностями. 

Чтобы отличиться от конкурентов, Meine Liebe решили производить продукт, безопасный для детей.

Первое предложение — это УТП. Второе — слоган

Вот так выглядят формулы и готовые примеры УТП

Решение проблемы. Закладываем в стоимость продукта бесплатную выгоду для клиента: «Делаете ремонт? Мы бесплатно снимем обои!

Особенность предоставления услуги. Добавляем приятную деталь, связанную с покупательским опытом: «Закажите банковскую карту бесплатно, мы привезем ее к вам домой!».

Упрощение. Привлекаем тех, кого останавливают потенциальные сложности, суета или бюрократия, связанные с услугой: «Издайте книгу за 3 простых шага».

Результат, а не процесс. Делаем акцент на статусе или мечте, который или которую помогаем приобрести или достичь: «Продаем не уроки плавания, а заплыв через Босфор».

Это что — твое УТП?

Раз уж зашла речь о гарантии, впору вспомнить очень важный идеологический момент о маркетинге. Врать запрещено. Можно только приукрашивать, преподносить факты в выгодном свете, но если вы будете давать неоправданные обещания, то такое УТП долго не проживёт. Впрочем как и компания.

Поэтому самый простой и неправильный выход, которые используют 60% компаний – это содрать заголовки конкурентов или написать УТП общими словами:

• Лучшие цены в городе
• О нас говорят из каждого утюга
• Индивидуальный подход
• Мы открылись!

Неуверенным бизнесам, равно как и неуверенным людям, свойственно злоупотреблять превосходными степенями и использовать Мы-обращение — говорить какие мы хорошие. Однако, это говорит об отсутствии (или неразвитости) той самой способности компании, которая так нужна клиентам.

Вы просто такие же как и все.

Но так ли это? Действительно ли я и мой бизнес — ещё одна пустышка?

Как и все люди, компании тоже всегда разные. Разные возраст, образование, команда, город – куча вещей, которые выделяют отдельно взятый проект. Куча процессов которые вы делаете по-своему. Именно здесь нужно искать уникальность и выносить ее на поверхность. Порой это что-то кажущееся вам незначительным. Не помешает взгляд со стороны.

В основе одного УТП нужно поставить одни из атрибутов и плясать от него:

• нишевой, уникальный продукт: быстрые переводы с китайского, уроки лозоплетения, женское такси
• бонус, нестандартная услуга: ужин с организатором, членство в закрытой группе, страховка в подарок
• группа клиентов: питание для боксеров, программы диет для мамочек, антикомариные сетки для рыболовов и пр.
• уникальные характеристики: экраны с диагональю 2м, шашлыки на углях, чекин в отеле в любое время
• результат применения: евроремонт через 1 месяц, 90% гарантия трудоустройства после обучения, наши ученики покорили Эверест 10 раз
• признаки лидерского продукта: все для PRO сноубординга, агентство №1 по раскрутке инстаграм, оборот компании 1 млн в месяц

• не адвокатская контора, а адвокат по семейным делам
• не услуги фотографа, а свадебная и портретная фотография

Результаты применения и показатели лидерского продукта снабжайте максимальным числом проверенных (!) цифр. Это будет ваш факт.

Если на этапе ноль нечего предложить — пишите, те показатели, которые вы уверенны, что сможете обеспечить в ближайшие месяцы работы. Это уже не вранье — это ваша ответственность и ваш риск.

Как создать хорошее уникальное торговое предложение?

1. Сегментация аудитории

УТП включает в себя две одинаково важные составляющие: товар (услуга) и аудитория. Без определения целевой группы любая, даже самая качественная и оригинальная реклама не имеет шансов на успех. Вы должны чётко понимать, кто именно является вашими потенциальными клиентами. И подчеркнуть преимущества УТП так, чтобы они были актуальны именно для этого сегмента аудитории.

Далее общая группа разбивается, исходя из таких параметров, как: пол, возраст, социальный статус, интересы, хобби семейное положение и т.п. Для каждой подгруппы разрабатывается своя собственная маркетинговая стратегия. Такой подход позволит получить максимальную конверсию, поскольку вы ориентируетесь на индивидуальные потребности каждой группы.

2. ТОП-характеристики

Выпишите в виде таблицы все основные особенности вашего бизнеса. Затем уберите из этого списка те пункты, которые никак не выделяют предложение среди иных. Из оставшихся характеристик подчеркните наиболее значимые, а затем «отшлифуйте» их, выбрав самые достойные. Такие, чтобы при первом же взгляде на них пользователь мог сказать: «Это именно то, что я так давно искал». Нужно, чтобы он понимал – это необходимо заказать именно сейчас без промедления. Для этого в УТП нужно использовать так называемый дедлайн — призыв к действию, ограниченный конкретными сроками. Например: «Новая коллекция изысканных вечерних платьев со стразами. Закажи до конца месяца и получи стильный клатч в подарок!»

3. Доступность

УТП должно быть написано простым понятным языком. Возможно, даже чересчур простым. Таким, чтобы он был понятен для массового потребителя. Общайтесь со своей аудиторией на равных. Иногда допустимо использование характерного сленга, но при этом всегда следует соблюдать элементарные правила вежливости и не позволять себе фамильярностей.

4. Метод «от противного»

Грамотный маркетолог может сделать так, что недостатки продукта (если они, конечно, несущественные) могут стать главными его козырями. Так, малый срок хранения живого пива можно преподнести как доказательство того, что варится оно из натуральных продуктов. Главное – найти необходимый эксклюзив.

5. Правда и ничего, кроме неё

Не обманывайте своих клиентов. Ваша задача – не выдумать псевдохарактеристики продукта, а полноценно расписать те, которыми он обладает по факту. Ни один, даже самый качественный протеин не поможет «накачаться, как Шварценеггер, за 2 недели», зато он «позволит набрать до 15 кг за 3 месяца при правильном подходе к питанию и тренировкам». Чувствуете разницу? Мы ведь формируем доверие к своей компании? А о каком доверии может идти речь, если после разовой покупки пользователь разочаруется в вас, как в продавце? Ведь через 2 недели он поймёт, что до Шварценеггера ему ещё пахать и пахать. Стало быть, посчитает, что вы его обманули на этапе продажи, и вряд ли сделает в будущем очередной заказ.

Виды УТП

Разобраться, что такое уникальное торговое предложение, легче, если разделить все УТП на два вида: рациональные и эмоциональные.

Рациональные УТП

Рациональные предложения воздействуют на логическое мышление человека, фактами доказывая уникальность товара или услуги и важность его приобретения. Выгода здесь буквально осязаема

Такие УТП строятся на трех основных ожиданиях клиента:

• цена;
• качество;
• сервис.

В глазах покупателя лучший продукт — это всегда дешево, качественно и быстро.

Ценовые УТП. Основа предложения — цена и любые манипуляции с ней.

У вас нет предоплаты, есть рассрочка или беспроцентный кредит	Samsung Galaxy Note20 в рассрочку от 3333 рублей в месяц. Если выплатите всю сумму за 3 месяца, получите скидку 10%.
Бонусы, дополнительные услуги, которые связаны по теме с основным товаром или услугой	При покупке дивана — сборка в подарок.
Отказ от дополнительных услуг, которые уже входят в стоимость	В нашей пиццерии скидка на самовывоз 30%.
Корпоративные или семейные скидки	При заказе 10 обедов в офис — скидка 20%.
Накопительная скидка	С каждой покупкой скидка увеличивается на 5%, максимальная — 50%.
Провокационная скидка	Вы получите свежую горячую пиццу за 30 минут или бесплатно.

Качественные УТП. Предложение опирается на утверждение «лучшая реклама товара — его качество». Как можно убедить пользователя, что ваш продукт качеством превосходит всех остальных:

Также качественные УТП строятся на основе уникальной характеристики бренда. Эта категория содержит в себе сотни вариаций в зависимости от возможностей компании. Если вы продаете овощи, клиенту будут важны чистота и гигиеничность, свежесть продуктов, экологичность.

Любителям компьютерных игр Тинькофф Банк предлагает карту с никнеймом и возможностью выиграть технику.

Помните, что пользователям не интересны общие фразы, это не цепляет внимание. Добавьте подробностей, которые они нигде больше не увидят

Лучше мыслить так: фразу «аутентичная мебель» заменить на «мебель с орнаментом на основе рисунков XVI века». Похожим образом свои продукты рекламирует Natura Siberica:

Сервисные УТП. В таких предложениях делается акцент на обслуживании. Преимуществами могут быть:

Замена товара	В авиакассах билет можно обменять на другие даты без дополнительных сборов.
Быстрая доставка	Доставляем за 30 минут — блюда остаются горячими!
Оповещения	Мы сохраняем важные даты, чтобы вы не забыли поздравить супругу.
Персонал, говорящий на иностранных языках	Администраторы отеля общаются на трех языках: русском, английском и немецком.
Помощь в подборе	Сомелье поможет выбрать вино, которое подходит к блюду или ситуации.
Тест-драйв	Вы сможете покататься на скейте, прежде чем купить — предлагаем трехдневный тест-драйв!

Опять же, вариантов много. У «Додо-пиццы», например, можно онлайн посмотреть, как готовятся блюда на кухне. Новые Apple Watch рекламируются как часы со всегда включенным дисплеем, чего не хватало предыдущим сериям.

Эмоциональные УТП

Эмоциональные предложения создаются с целью задеть чувства, сыграть на ценностях. Какие эмоции можно обыграть в УТП:

Душевный покой. В компании, схожей по интересам, возрасту, физическим характеристикам, мы чувствуем себя комфортно.

Хатха-йога для молодых мам. Начальный уровень: подойдет всем, кто хочет привести себя в форму и поддерживать тонус.

Доброжелательность

Для клиента важно избежать негатива в процессе сотрудничества с брендом.

В нашем центре мы обещаем самую теплую встречу, врачи ответят на все вопросы с удовольствием.

Забота о здоровье.

Купив окна «Профит», вы можете не бояться сквозняков.

Ностальгия. Упоминание родных мест, локальных достопримечательностей, чего-то «своего» для целевой аудитории.

Ягоды как у бабушки в деревне — с любовью выращены в местных теплицах.

Сексуальность

Людям свойственно желание нравиться окружающим, мечтать о шелковистой коже и бронзовом загаре.

Бережный уход за нежной зоной декольте вместе с брендом GUAM.

Образование. Помимо физической, важна интеллектуальная красота.

Каждый, кто записался на курс по дизайну, получает книгу о сочетаемости цветов в подарок.

Эмоциональные УТП могут удачно сочетаться с рациональными, дополняя друг друга. На сайте WorldClass качественное «Сеть фитнес-клубов № 1» доказывает авторитет компании, а эмоциональное «Обеспечиваем клиентам образ жизни успешного, здорового и уверенного в себе человека» играет как призыв к действию.

Усилить уникальное торговое предложение

Добавьте эмоций

Не важно, насколько прекрасен ваш словарный запас или насколько превосходна ваша грамматика, если ваши слова лишены эмоций, вы ничего не продадите, если не сможете апеллировать к эмоциям. «Помните, что люди покупают на эмоциях и оправдывают логикой.»

«Помните, что люди покупают на эмоциях и оправдывают логикой.»

Есть много способов обращения эмоциям. Вот несколько примеров:

• Волнует ли вас тот факт, что ваш бизнес приносит лишь малую долю от возможной прибыли?
• Разве вы не расстраиваетесь каждый раз, когда, создав обалденную презентацию, а ваш потенциальный клиент ничего у вас не покупает?
• Что, если ваша перепланировка закончится исковым заявлением ваших недовольных соседей?

Добавьте эмоциональный сценарий, который рисует яркую картину того, каково было бы клиенту испытай он ваш продукт или услугу. Комфорт, получение прибыли, выгоды, экономия времени и денег, избежать неприятностей, получить ценные знания — все это вызывает эмоции.

Эмоциональный сценарий выполняет несколько задач:

1. Он соединяет вашего читателя с вашим продуктом или услугой на эмоциональном уровне.
2. Предполагается, что продажа уже совершилась, или услуга получена.
3. Это позволяет читателю получить виртуальный опыт использования вашей услуги с хорошим результатами.

Часто то, что вы действительно продаете, — это эмоциональный опыт, иногда даже больше, чем сам продукт или услуга.

Пример для детского центра развития ребенка: Наша революционная технология обучения улучшает математические навыки вашего ребенка как минимум на два уровня выше, чем в обычной школе. Представьте себе, насколько уверенным будет ваш ребенок, когда он наконец поймет, что математика — это легко—и как вы будете гордиться им!

Бонусы

В директ-маркетинге широко распространено убеждение, что значительно больше продаж генерируется предложением, включающим бесплатный бонус или подарок. Хотя нет научных исследований, подтверждающих это убеждение, само собой разумеется, что получение привлекательных стимулов создает значительно большее желание приобрести основной продукт.

Очевидно, что бонус или подарок должен быть желательным для целевой аудитории и должен каким-то образом быть связан с основным продуктом или услугой. Если он имеет конкретную стоимость, вы также должны упомянуть об этом.

Бесплатные бонусы или подарки особенно сильны, когда они привязаны к крайнему сроку для заказа, потому что крайний срок вводит срочность. Вам нужно установить крайний срок, чтобы заставить читателя ответить немедленно, а не откладывать решение о покупке.

Гарантия обслуживания

Часто продажа производится с обещанием гарантии возврата денег. Именно здесь вы устраняете риск для покупателя и устраняете все оставшиеся препятствия для совершения продажи.

Оформление заказа

Чтобы любое торговое предложение было успешным, вы должны быть ясны и просты, когда предлагаете совершить заказ. Отработайте каждую деталь, даже те, которые кажутся вам очевидными. Сделайте так, чтобы потенциальным покупателям было легко покупать.

Оформление заказа начинается сначала страницы — обычно уже на первом или втором экране. Вы всегда должны помнить, что время принятия решения о покупке у людей разное. Некоторые люди готовы покупать после того, как они нашли выгоду или преимущество, некоторые из них не готовы покупать, пока не прочитают каждое слово на веб-сайте. По этой причине вы должны ловить их в каждой точке, в которой они, вероятно, будут готовы покупать.

Добавьте элементы укрепления доверия

Если вы погрузитесь в свой продукт или услугу, то, вероятно, найдете отзывы, интересные истории или тематические исследования, важные факты, цитаты или статистические данные, связанные с вашим продуктом или услугой. Если по какой-то причине вы этого не сделали, вы можете быстро провести исследование в интернете, чтобы заполнить эти пробелы.

Замените рациональные слова эмоциональными словами

Вы, вероятно, слышали про функции правого и левого полушария мозга человека: левое полушарие мозга является рациональным, логическим, организованная, аналитическая, линейная, критическая сторона; правое полушарие — это творческая, эмоциональная, интуитивная сторона, область воображения. Поскольку люди покупают на эмоциях, чем больше вы обращаетесь к правому полушарию мозга, тем больше вы продадите. Вы делаете это, используя эмоциональные слова, а не интеллектуальные, рациональные, сложные и скучные слова.

Инструкция по созданию уникального торгового предложения

У вас есть колоссальное преимущество перед любым заезжим маркетологом, обещающим вам создать крутое УТП для вас – вы действительно хорошо знаете то, что вы продаете. И сейчас мы этим воспользуемся.

Первый шаг к УТП. Определение сильных свойств вашего товара

Берите листочек и ручку или открывайте чистый вордовский файл. Отрешитесь от суеты. А теперь пишите все особенности вашего товара. Незначительных – нет. Возможно, именно на тех особенностях, которые казались вам незначительными, вы и сумеете построить выигрышную стратегию продвижения.

Второй шаг к УТП. Отсечение неуникальных свойств

Написали? А теперь приготовьтесь черкать. Вам нужно вычеркнуть все, что ваши конкуренты уже предлагают – и подчеркнуть все, чего они в принципе не могут предложить.

Продолжим пример с грузчиками:

• низкие цены – в топку, если только ваши цены не САМЫЕ низкие и вы не можете подтвердить это фактами или авторитетным мнением экспертов;
• быстрый выезд на место – зачеркивайте, если только вы не можете гарантировать конкретное время вроде «гарантированно приедем через 10 минут»;
• трезвые грузчики – предположим, что никто еще не предложил, и оставим;
• наличие у вашего друга транспортной модификации вертолета Ми-8 – подчеркивайте, вряд ли у кого-то еще он есть.

А теперь смотрите – с не зачеркнутыми и не подчеркнутыми «трезвыми грузчиками» вы можете вырваться вперед конкурентов на небольшом временном промежутком. Потому что конкуренты скоро врубятся и начнут предлагать то же самое.

А вот грузовой вертолет «Ми-8», который может забрать шкаф с балкона квартиры, находящейся на восемнадцатом этаже девятнадцатиэтажного дома, после чего грузчики конкурентов, тащивших такой же шкаф из соседней квартиры по лестнице, онемеют навечно, а клиенты конкурентов удавятся от зависти – это преимущество, по которому вас долго не догонят.

Итак, вы выписали? Идем дальше.

Третий шаг к УТП. Превращение свойств в преимущества

Важный момент, который многие упускают. Клиент не покупает у вас само наличие вертолета «Ми-8». Но готов щедро заплатить за выгоды, которые это наличие дает – нераздолбанную при перемещении через восемнадцать этажей мебель и неподорванные этим перемещением нервы. И когда вы захотите объяснить ему, почему он должен выбрать вас – вы должны упирать именно на отличия в результате для него.

Итак, резюмируем. Ваше уникальное торговое предложение – это та выгода для вашего клиента, в которой он нуждается, но которую не предложил никто кроме вас. Если такой выгоды нет, ее нужно либо создать, либо придумать. Потому что без этого ваш товар утонет в море точно таких же.

Как создать уникальное торговое предложение: этапы, сценарии и формулы

Итак, как составить УТП? Изначально эта задача кажется творческой и довольно легкой. Но на деле уникальное торговое предложение — пример сугубо рациональной и аналитической работы. Выдумывать УТП — это равнозначно поиску черной кошки в темной комнате. Угадать работающую концепцию практически не реально.

Создание USP основывается на исследованиях рынка, ниши, конкурентов, а главное — на анализе потребностей конкретных сегментов целевой аудитории.

Вам необходимо понять, какую проблему клиента на самом деле решает ваш продукт? Какое желание и потребность он удовлетворяет? И только на основе этих данных можно начинать работу над УТП.

Разработка уникального торгового предложения состоит из нескольких этапов:

• сегментация ЦА — разбивка аудитории на несколько целевых групп по определенному параметру (например, возраст, регион проживания, доход и т.д.);
• изучение ЦА — определение потребностей каждой группы с помощью опросов, наблюдений, анализа поведения;
• выделение атрибута позиционирования — что именно в вашем продукте может решить проблему ЦА;
• определение выгоды для потребителя — что он получит, купив ваш продукт;
• формирование уникального торгового предложения.

Составление УТП — процесс довольно кропотливый, требующий серьезной аналитической подготовки и времени. После завершения анализа нужно вычленить ключевую идею, а затем приступить к формулировке текстового предложения. Чтобы упростить эту задачу, рассмотрим некоторые сценарии УТП и примеры их использования.

Сценарий 1. Акцент на уникальной характеристике продукта.

Эта стратегия подойдет для продукта, который действительно обладает уникальной особенностью и которой нет у конкурентов. Ну или, в крайнем случае, можно создать такую особенность. Например, компания «Little Miss Matched», производящая чулочно-носочную продукцию, вышла на рынок с уникальным предложением — комплект из 3-х носков. В своем УТП компания пообещала, что решит извечную проблему пропавшего носка!

Сценарий 2. Новое решение, инновация на рынке

Если ваш продукт может решить проблему ЦА каким-то новым, неизвестным ранее способом, тогда об этом грех не заявить! Это может быть продукт-новинка, навороченная суперэргономичная упаковка, революционная формула и т.д.

Например, «Инновационная формула моющего средства N смертельна для 99 % микробов и абсолютно безопасна для людей».

Сценарий 3. Ценность дополнительного сервиса

Если в вашей нише все продукты типичны и обладают одинаковыми характеристиками, лучший способ выделиться — акцентировать на дополнительном сервисе или услуге. Например, зоомагазин: «Только у нас вы можете взять котенка или щенка на 2 дня, чтобы убедиться, что он вам подходит». Или компания по доставке воды: «Привезем воду в любое удобное для вас время: с 6.00 до 23.00!»

Сценарий 4. Преимущество через недостатки

Некоторые недостатки продукта можно вкусно обыграть и превратить их в уникальную особенность. Например, молоко с коротким сроком хранения. С одной стороны это не очень удобно. А с другой — отличный способ подчеркнуть исключительную натуральность продукта: «Хранится всего 3 дня, потому что на 100 % натуральное!»

Сценарий 5. Проблема — решение

Самый простой вариант — пойти от проблемы целевой аудитории к ее решению. Например: «Ищете толкового специалиста в свою команду? Только у нас 100 000 резюме из 20 стран мира».

Еще один способ разработать УТП для бизнеса или продукта — воспользоваться готовыми формулами.

Формула 1. Ключевая потребность ЦА + Результат + Гарантия.

Пример: «2000 целевых подписчиков в течение 1-го месяца, или вернем вам деньги».

Формула 2. Целевая аудитория + Проблема + Решение.

Пример: «Помогаем интернет-предпринимателям строить и развивать успешный бизнес с помощью проверенных маркетинговых стратегий».

Формула 3. Важная (уникальная) характеристика + Потребность.

Формула 4. Продукт + ЦА + Проблема + Выгода.

Пример, «С Видеокурсом «Стройняшка» вы избавитесь от лишних сантиметров на талии и уже через 2 месяца будете дефилировать по пляжу в сексуальном бикини!»

Примеры уникального торгового предложения

Такси (Россия). Продукт: платные перевозки людей

Цель: создание предложение, способное поднять стоимость перевозок ввиду отсутствия конкуренции.

Решение: абсолютно женский штат водителей. Почему? Большую роль играет психологический фактор — за рулем приятная улыбчивая леди, с которой так и хочется завести диалог. А если есть необходимость отправить ребёнка на такси без сопровождения — любая мать предпочтет водителя-женщину. Результат: продажи выросли на 380 %

Little Miss Matched (Сан-Франциско). Продукт: чулочно-носочная продукция

Цель: выход на рынок с новым неожиданным решением.

Решение: продажи отдельных носков, из которых можно делать самые неожиданные комбинации. Также носки от LittleMissMatched продаются не парами, а по три штуки. Почему? Компания пообещала не только решить вековую проблему потерянного носка, но и избавить клиентов от необходимости изо дня в день носить одни и те же носочные комбинации. Результат: с момента своего основания LittleMissMatched каждый год увеличивала объемы бизнеса в три раза. С 1$ млн в 2004 году её оборот вырос до $10 млн в 2006-м и составил $20-30 млн в 2007-м.

Книжное издательство (Милан). Продукт: книги

Цель: привлечение большего количества авторов, готовых издавать свои произведения в данном издательстве и читателей, готовых покупать книги.

Решение: запуск нового проекта — своим подписчикам издательство высылало несколько первых глав книг, которые скоро будут изданы. Читателям становилось интересно и они заказывали книги в интернет- магазине издательства. Результат: это привлекло как писателей, так и читателей. Некоторые читатели заказывали книги заранее, как только им становилось интересно, т.к. знали, что окончание издательство все равно будет продавать. И они не чувствовали себя при этом обманутыми. Прирост к штату писателей составил практически 200%, а объем продаж вырос за год на 230%.